中国婚纱礼服该如何营销？（中华婚纱网连载之四）

中国婚纱礼服该如何营销？

————制定策略，提高营销水平

【导读】纵观现在市面上的婚纱营销，多数以租赁为主，这实为婚纱的销售带来不少的阻力。而婚纱企业要如何扭转这种局面？又应该制定怎样的营销策略？

通过市场了解，我们可以知道，目前消费者对于婚纱很多都是选择租赁方式的，认为婚纱只是在结婚的时候穿一次，因此并不愿意购买。再有，消费者对婚纱品牌缺乏了解，对婚纱的价格定位并不清楚，也是婚纱租赁局面长期存在的原因。对此，我们需要有针对性的营销策略，然而，众多的婚纱企业并没有意识到何为“针对性”，而是在行业里跟随者大众的脚步，亦步亦趋，造成了婚纱销售的阻滞。

而事实上，任何的营销策略都涉及产品、渠道、价格等方面，婚纱营销亦是如此。“婚纱”，实际上是一个外来词汇，中国的传统文化里，婚纱并没有占据任何位置。这就为我们揭示了婚纱产品上的一个问题：我国有众多的婚纱企业，但是能将中国的文化很好的融入这种外来产品的，却几乎没有。对于外国文化，现在的中国人并不拒绝，然而，产品里没有自己的文化，即使做得再好，也很难引起国人的共鸣。因此，从事婚纱行业的人士必须在产品的设计上下功夫，必须在视觉、内涵上融入更多的传统文化，才能在主观上抓住消费者。除此之外，企业应该去发掘自己产品的优势，在产品上努力推陈出新。再有，企业要根据自己的特点，总结符合自己的销售方法。例如，和大企业对比，中小企业更贴近消费者，因此对于市场变化，就要做出更为迅速的反应。

其次是获取产品的渠道以及价格。产品的获取渠道关系着产品的销售价格，而市场上大大小小的婚纱商家不尽其数，想要在价格上吸引顾客，这就要求商家在渠道上下功夫。消费者不购买婚纱，很多情况下是出于对价格的考虑。对于品牌婚纱，价格是较高的。然而，消费者对于婚纱品牌并不像其他商品品牌一样有较广、较深的认识，在这种情况下，层次较低的婚纱在表面上就占据了价格优势，消费者在缺乏认识的情况下，若是有购买婚纱的打算，首先比较的就是价格。对此，品牌婚纱应该努力推广自己，以求在品牌认识和价格定位上和消费者达成共识；另一方面，婚纱企业应该根据实际情况，在价格上做到更加符合大众的要求。这就又回归到了产品的渠道的问题上。婚纱的用料、质量，产地，是制约定价的最主要因素，因此，在婚纱礼服的营销策略上，企业应该将上述因素纳入考虑的范围中，这样才能让婚纱营销有所突破。

然而，除了上述所说的因素之外，产品的服务、适时的促销、推广活动，也是营销的内容之一。作为“只穿一次”的裙子，顾客如果选择了购买，那么多数情况下是要当成收藏品来珍藏的。而对于收藏过程中可能出现的问题，例如面料老化、线条断裂的问题，顾客是无法预料以及处理的。倘若商家能在这个问题上加以考虑，在时间上做处理，提供长时间的售后服务，这无疑是给消费者打了强心针，让其减少后顾之忧的同时增加了购买婚纱的欲望。

当然，还要考虑地域的问题，不同的地区，面对的人群不同。销售的方法也应不同。而说到底，就是要企业在根据自身特点的同时，结合该地区的人文风格，不可以按部就班，完全按照既定的方式来销售产品。毕竟，婚纱不是普通的生活用品，也不像车、楼一样，既是生活必需品，也是奢侈品。虽然想在短期内逆转婚纱租赁的局面是不现实的，但是，倘若能按照上面因素所论述的，制定“有针对性”的婚纱营销策略，那么，逆转局面也就指日可待了。

（文/中华婚纱网 丝带）
 

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